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　　據(jù)西班牙歐浪網(wǎng)報道，旅西華人商家中，從事服裝行業(yè)的店面數(shù)量不亞于餐館、百元店、糖果店，商家不著手解決服裝行業(yè)發(fā)展道路上存在的一些潛在問題，最終的格局離不開“山還是那座山，坎也還是那道坎”。

　　商家之間資金周轉(zhuǎn) 轉(zhuǎn)成了“死三角”

　　眾所周知，商家企業(yè)做生意，一旦資金不夠，為了維持生意的正常運轉(zhuǎn)，就需要新的資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)。而因資金周轉(zhuǎn)不靈而步履蹣跚甚至山窮水盡的前提下，還要強(qiáng)撐著前行，勢必寅吃卯糧而傷筋動骨，最終功盡廢退、一蹶不振。如今，在西班牙從事服裝行業(yè)的華人商家，表面看上去，不管是零售或者是批發(fā)的，頗為得風(fēng)順?biāo)?，而實際上絕大多數(shù)都存在資金周轉(zhuǎn)困難的問題，其中客觀上除卻受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、主觀上商家經(jīng)營方式策略的因素之外，另外一個不可忽視的因素就是商家之間在生意賬務(wù)往來上相互長期拖欠，各自運用拖欠資金的時機(jī)，實現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)。如此一來，商家之間資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成了“三角債”。

　　在SEVILLA開有一經(jīng)營面積、裝修布局、經(jīng)營品種款式等頗為惹眼的服裝店，該店從開業(yè)經(jīng)營至今將近三年，店主為張女士(化名)所有。張女士在服裝店生意好的時候，基本上不到一個星期就要來馬德里進(jìn)一次貨，或者直接打電話給馬德里的批發(fā)商家按照服裝的款型貨號叫貨，這樣張女士所要的服裝，馬德里的商家都會按期如數(shù)送達(dá)，然而好景不長，時至今日的張女士在馬德里的FUENLABRADA已經(jīng)拿不到貨，不是張女士不進(jìn)貨，而是FUENLABRADA的服裝批發(fā)商直接回絕張女士的要求。

　　原來，張女士在她服裝店開業(yè)之初，來馬德里進(jìn)貨都能夠現(xiàn)款支付，按照服裝行業(yè)的潛規(guī)則，第一次進(jìn)貨的商家基本上都需要照此行事，而后是支付一部分，或者等第三次進(jìn)貨的時候，進(jìn)貨商需要與貨主結(jié)清第二次的賬單。但是張女士只是一味的進(jìn)貨而不履行付款的義務(wù)，結(jié)果欠了東家欠西家，使得眾多的商家認(rèn)為張女士失去了誠信，不愿意再合作。其中張女士從2009年元月份至2009年7月份，僅欠下陳先生一家的貨款就達(dá)17000歐元，如今陳先生打電話向張女士追討欠款，張女士要么借資金周轉(zhuǎn)不靈為由，懇請陳先生寬限幾天；要么索性就是電話不接，或者由其朋友代接，天南海北言其它。直到2010年4月份，陳先生才知道張女士已經(jīng)縮小了服裝店的經(jīng)營規(guī)模，騰挪資金去另外開了一家百元店。

　　當(dāng)筆者建議陳先生親自前往SEVILLA向張女士追討欠款的意見時，陳先生借此機(jī)會道出了心中的苦水，他說這些都是華人服裝行業(yè)內(nèi)不成文的潛規(guī)則，自己是感同身受，即使親自去也很難把欠的錢追要回來。人將心比心，設(shè)身處地，大家的境況幾乎是大同小異。陳先生自己也是成天被別的商家要債，一是法國、意大利、羅馬尼亞等國的服裝批發(fā)商，他們都是陳先生多年的合作伙伴，基本上是把叫過來的貨賣一段時間之后，分期將貨款逐步付清，但是服裝不比食品類的商品，尤其是時裝，過了流行的季節(jié)和時期，即使虧本也要甩貨，加上如今市場行情蕭條，利潤大幅下降，一旦商家的眼光不準(zhǔn)，更是捉襟見肘。由此造就存貨積壓，直接影響資金的周轉(zhuǎn)就自在情理之中了。二是國內(nèi)的服裝生產(chǎn)廠家，陳先生除了在法國、意大利、羅馬尼亞等國進(jìn)貨之外，另外就是在國內(nèi)委托服裝廠生產(chǎn)服裝，然后海運或者空運出來，前期付款基本上是30%-50%，按照約定好的時間將剩余貨款付清。

　　類似于陳先生的服裝批發(fā)店，首先需要墊付大量的資金，而發(fā)出去的貨款又不能夠如期收回，無形之中就形成了“三角債”，在這條利益鏈上，眾多的商家等于是帶著鐐銬跳舞，一旦某一方的資金周轉(zhuǎn)出了問題影響到生意的正常運作，甚至商家中途退出，玩起“躲貓貓”的游戲，對于在同一利益鏈上的其它商家來說，就會形成巨大的虧空，尤其是那些想繼續(xù)經(jīng)營發(fā)展的商家，如果遇到像陳先生與張女士這樣拖欠貨款的事情，正如陳先生所說，張女士的欠款遲早會拿回來，但是眼下的資金周轉(zhuǎn)就很成問題，尤其遇到像張女士這樣把拖欠別人的貨款拿去開自己的店面，等于是用欠下別人的錢做自己的生意，并抱著“自己還沒有過河，別人休想上岸”的自私自利的心理，而且在生意上利用對方的誠信意識把雙方的往來合作進(jìn)一步緊縮，那么欠下來的錢自然就會形成“死三角”，必將制約這些商家的可持續(xù)發(fā)展。

　　服裝新式貼牌、套牌、換牌

　　在華人商家圈子里面，有一個已經(jīng)被大家私下默認(rèn)的共識：只要一個地方某一行業(yè)的生意好做，必定會在最短的時間之內(nèi)，另外一些商家接踵而至，這些商家基本上不會考慮當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H的消費量和承受力而一哄而上，遍地開花，把一碗飯分成若干份。這一現(xiàn)狀讓誰都吃不飽，但誰也餓不掉，最后的結(jié)果形成了部分商家流于口頭禪說的“混口飯吃”。如此尤可說也，關(guān)鍵眼下一些華人服裝店不再停留哄搶店面，也不再從頭至尾仿制世界名牌，而是看到某一家服裝批發(fā)店的某一款服飾行情走好，采取多種渠道、變通各種形式據(jù)為己用。

　　貼牌、套牌、換牌，與以往不同的是，一些華人服裝商家不再貼世界名牌的牌子，而是貼自己店面印制的服裝品牌，而服裝的款式、布料、設(shè)計等方面與其它商家的服裝一模一樣，具體的操作方法事先從另外商家看好款式，然后委托他人或者冒充顧客購買下來，接著拿到意大利或者國內(nèi)的服裝生產(chǎn)廠家進(jìn)行加工，等到加工生產(chǎn)的服裝到位以后，把事先準(zhǔn)備好的商標(biāo)逐一換上，這樣服裝就順理成章變成了自己店面的品牌，如果曾經(jīng)進(jìn)過同型號、樣式、布料的商家，以為貨出一家，只要價格上趨于一致甚至更為便宜，必將不會再舍近求遠(yuǎn)進(jìn)貨。如此一來，市場的總需求量總是恒定的，這些商家通過貼牌順手摘他人桃子，然后大家把桃子一齊推向市場，相信供求過剩的概率會大得多。

　　開服裝批發(fā)的阿華女士，在做生意的過程當(dāng)中，由于自己本身對服裝的款式、布料、質(zhì)量等比較在行，而且經(jīng)常通過自己逛街，搜集一些大大小小的服裝專柜或店家的相關(guān)信息，或者是網(wǎng)上瀏覽季節(jié)性和潮流性比較強(qiáng)的時裝，對一個時間段內(nèi)的服裝盡可能的了解、掌握，然后再通知一些服裝加工廠批量生產(chǎn)，以最快的速度掛上貨架批發(fā)出售。因此，阿華女士做服裝批發(fā)以獨到地眼光，吸引了不少的服裝零售店商家。在CARABANCHEL做服裝店的阿瑛，就是阿華女士批發(fā)店的?？?，只要過一段時間，都會到阿華女士的店里拿貨，而且是一拿一個準(zhǔn)，放到自己店里賣，基本上都不會滯銷。阿瑛女士說，只要阿華那里有新的樣式，或多或少都要拿點走，有時候自己覺得不滿意的，反而會賣得更好，所以阿華的眼光總是那么準(zhǔn)，在她店里批發(fā)的衣服，就沒有虧過錢。

　　正是阿華女士能夠把握市場以及當(dāng)下季節(jié)流行的款式，她批發(fā)店的生意一直都還不錯，讓周圍的同類商家很是羨慕，同時也付出了實際的行動。一旦阿華女士店里的新貨一到，總會有人到她店里以借買衣服的名義，左挑右選，以便把看中的服裝款式、布料、顏色、價格等弄個明白。起初，阿華女士并沒有怎么在意，即使自己店的貨剛到兩三天的時間，另外的服裝批發(fā)店就有了和自己店里一樣的服裝款式，阿華女士認(rèn)為這是很正常的競爭。

　　后來，阿華女士就發(fā)現(xiàn)了其中有不好的苗頭，她說，一些同行像這樣模仿自己店里服裝的樣品、款式，自己并不怎么擔(dān)心，畢竟做服裝還是要看自己眼光的，不同的人看服裝有不同的角度，如果審美觀沒有跟上服裝的潮流，再怎么模仿也不是長久之計。但是，如果一些同行看了其它店好的款式之后，馬上就另起爐灶仿制，并且貼上跟自己店里服裝一樣的商標(biāo)，讓顧客根本分不出到底哪一家才是自己真正想要買的貨。這樣一來，讓大家的日子都不怎么好過，尤其是后來跟進(jìn)的商家，更是不能夠承受，因為是別的商家賣的不賣了之后，才急急忙忙趕鴨子上架，到頭來虧的還是自己，雖然避免了以往套用世界名牌的風(fēng)險，換用如今的看似有自己品牌的經(jīng)營操作方法和模式，但是如此惡性的循環(huán)，造成的結(jié)果只能是大家都跟著受罪，這種短期的經(jīng)營行為與模式，如今已然在西班牙華人服裝行業(yè)內(nèi)成了潛規(guī)則，這樣對于長遠(yuǎn)發(fā)展來說是不可取的。

　　掘井挖坑埋陷阱

　　障眼法，為大家所熟識，同樣也被用到了服裝行業(yè)。

　　上文所述的阿華女士，為了防止競爭對手，后來索性就把一些新到的款式藏起來，專門給一些熟識的顧客介紹，這樣做無可厚非。但是，并非所有的商家都是像阿華女士一樣的做法，而是采用了“以其人之道，還治其人之身”。一不做，二不休，干起來了掘井挖坑埋陷阱的做法。

　　在馬德里一郊區(qū)開服裝店的青田籍葉女士說，自己的好心結(jié)果被曾經(jīng)合作過將近四年的一服裝批發(fā)店同鄉(xiāng)老板所誤會，不僅生意做不成了，甚至如今連朋友都做不成。據(jù)葉女士的講述，她每周都要來馬德里的TIRSO DE MOLINA和FUENLABRADA進(jìn)貨，由于和眾多批發(fā)商比較熟悉，所以每每進(jìn)到一家店里，老板都會介紹一下相對好賣的貨給葉女士，同時也會問問葉女士，某某家的貨賣得怎么樣，或者那些款式好賣之類的話，對此，葉女士基本上是直言不諱、以實相告。孰料，一服裝批發(fā)店的劉老板按照葉女士的說法，一沒有調(diào)查，也沒有取證，帶著葉女士提供的樣品，火速趕往中國廣州的服裝加工廠，加工生產(chǎn)之后空運到西班牙，結(jié)果讓劉老板血本無歸，至今那批貨還堆在倉庫里睡大覺，以致當(dāng)時資金周轉(zhuǎn)頓時捉襟見肘，逼得劉先生回國以多處房產(chǎn)作抵押貸款，才告一段落。

　　直到葉女士知曉整件事情的原委之后，葉女士通過熟悉的朋友孫女士，間接套話曾經(jīng)提供虛假信息的服裝批發(fā)老板李先生(化名)，結(jié)果孫女士的話讓葉女士吃驚不小，李先生明明知道葉女士和劉先生既是老鄉(xiāng)，也是多年的朋友，提供給葉女士的信息，葉女士肯定會跟劉先生實話實說，并且大有可能劉先生會相信葉女士的話，為的就是給長期打聽李先生店里行情的劉先生一個教訓(xùn)，孰料劉先生真的上當(dāng)了。后來，不管葉女士怎么跟劉先生解釋，劉先生根本不顧及多年的交情，即使再好賣的貨，也不再與葉女士有生意上的往來。

　　基于此，葉女士一氣之下，運用多年經(jīng)營服裝店的經(jīng)驗以及積攢下來的資本，也同眾多的服裝批發(fā)商一樣，會回中國找廠家生產(chǎn)屬于自己的服裝，結(jié)果一出道就栽了個大跟斗。葉女士找的廠家和在TIRSO DE MOLINA的一華人批發(fā)店老板為同一家，該服裝廠的老板似乎是為了拉生意，把與該批發(fā)店的老板合作的事情一盤子端出來，讓葉女士心悅誠服，并且?guī)兔榻B的服裝款式做到西班牙之后，就來了個開門紅。孰料好景不長，國內(nèi)的服裝廠老板和TIRSO DE MOLINA的華人老板演了個雙簧，讓信心滿懷的葉女士栽了個大跟斗。

　　劉先生和葉女士上當(dāng)虧本的事情，看起來是個案，在如今西班牙華人服裝市場幾乎比較普遍，不管是做法國意大利貨的，還是做中國貨的，只要是華人競爭對手，保密工作是毫不懈怠。對店里的一些新老客戶嚴(yán)加防范，不像以前只要有新貨好貨，一鍋端出來以供客戶選擇，而是不再指明哪款好賣，至多就是讓客戶帶著回去賣的試試看，好的話就繼續(xù)跟貨，如果一些想搭順路車的商家，不小心就會掉進(jìn)競爭對手埋下的陷阱里。

　　在此筆者想要說的是，如今在西班牙服裝行業(yè)中的華人從業(yè)者，大家是否可以合力破除潛規(guī)則，嘗試打造在西班牙華人的服裝品牌，哪怕就是只有一個，相信百家爭鳴、百花齊放的格局也就為期不遠(yuǎn)了。

作者: 嚴(yán)升