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　　從今年4月起，溫州江南皮革、波特曼、三旗集團(tuán)3家企業(yè)因老板出逃或經(jīng)營(yíng)不善瀕臨破產(chǎn)，原因均指向資金鏈斷裂。溫州中小企業(yè)關(guān)閉潮和產(chǎn)業(yè)“空心化”的議論再次甚囂塵上。

　　只做銷(xiāo)售的溫州人

　　歷史地看，溫州中小企業(yè)是一支非常強(qiáng)勁和有生命力的隊(duì)伍，在過(guò)去的30年里，溫州也從窮鄉(xiāng)僻壤崛起成為民營(yíng)經(jīng)濟(jì)活躍和發(fā)達(dá)地區(qū)。然而，溫州一直沒(méi)有成為品牌締造者，走到產(chǎn)業(yè)鏈上游，反而一步步走向“空心化”。

　　這是為什么呢？在溫州做外貿(mào)的企業(yè)家孔衛(wèi)紅看來(lái)，本質(zhì)上還是內(nèi)因，溫州模式?jīng)]有把自己的產(chǎn)業(yè)鏈真正地建立起來(lái)?！八麄兊年P(guān)注點(diǎn)一直在做買(mǎi)賣(mài)上，而不是產(chǎn)業(yè)鏈。太顧及眼前利益。溫州人的強(qiáng)項(xiàng)和競(jìng)爭(zhēng)力是銷(xiāo)售，是市場(chǎng)，應(yīng)該去學(xué)習(xí)和研究品牌，把品牌建立起來(lái)。他們有能力的，但是他們真的沒(méi)有看到這一點(diǎn)?！?/FONT>

　　孔衛(wèi)紅向記者舉了一個(gè)耐人尋味的例子。她目前把公司總部放到蘇州，專心做一個(gè)國(guó)際品牌通路，幫國(guó)際品牌做中國(guó)市場(chǎng)，正談判引進(jìn)一個(gè)美國(guó)品牌，溫州商人的嗅覺(jué)非常靈敏，還沒(méi)有簽約，就已經(jīng)有很多人找來(lái)，信誓旦旦地說(shuō)：只要把這個(gè)牌子轉(zhuǎn)包給我，保證一年多少多少銷(xiāo)售?！皽刂萑酥肋@個(gè)品牌的含金量，這個(gè)是好的，說(shuō)明他們有商業(yè)頭腦，問(wèn)題是世界品牌都不敢把這個(gè)事情交給溫州人做，因?yàn)槔砟畈煌?，因?yàn)樗麄儾幌氩狡枴たǖ?、金利?lái)等品牌的后塵，因?yàn)槟悴皇窃谧銎放?，你只是在做銷(xiāo)售?！?/FONT>

　　反哺產(chǎn)業(yè)鏈

　　“溫州商人是有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的，他們能夠存活下去，他們不會(huì)死掉，不用擔(dān)心溫州人的企業(yè)會(huì)怎么樣，但是他的下游合作企業(yè)就糟糕了。”孔衛(wèi)紅說(shuō)。

　　孔衛(wèi)紅自有和合作的工廠有5家，也面臨發(fā)展困境。從去年開(kāi)始，她開(kāi)始跟重慶合作，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移過(guò)去。不僅僅是把自己的工廠移過(guò)去，而是整合下游工廠一起轉(zhuǎn)移，“我要解決的是產(chǎn)業(yè)、客戶、訂單和我的產(chǎn)業(yè)鏈上面的合作伙伴，這是一種產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移模式?！边@是負(fù)責(zé)任的產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)者，也是明智的整合者。

　　要把產(chǎn)業(yè)做大，而不僅僅是小富即安，離不開(kāi)資金支持。問(wèn)題是，資本的特點(diǎn)是，喜歡錦上添花，這在全世界都是一樣的，在中國(guó)更甚，一定要等你做強(qiáng)了才來(lái)找你。在做到5000萬(wàn)元這個(gè)量級(jí)之前，孔衛(wèi)紅手上沒(méi)多少流動(dòng)資金，“我們是親力親為一點(diǎn)點(diǎn)去找合適的客戶，而且確實(shí)做到了讓每個(gè)訂單都有利潤(rùn)”。做到5000萬(wàn)元后，孔衛(wèi)紅發(fā)現(xiàn)，銀行開(kāi)始來(lái)找了，政府也開(kāi)始扶持。這個(gè)時(shí)候，第一次誘惑出現(xiàn)了：你到底是繼續(xù)把精力放在理順供應(yīng)鏈，還是去賺更多的錢(qián)？

　　“如果是為了賺更多的錢(qián)，我一定是去投房地產(chǎn)，買(mǎi)一塊地，轉(zhuǎn)手肯定就賺錢(qián)了?！笨仔l(wèi)紅卻“很保守”，花錢(qián)不斷打通供應(yīng)鏈和升級(jí)，不單做OEM了，開(kāi)始做ODM?！斑@個(gè)E跟D的區(qū)別在于，首先，我跟客戶之間已經(jīng)能夠做到你所有的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)我都能夠幫助你主動(dòng)做出來(lái)，你只要來(lái)選擇一下就行了。其次，你的整個(gè)的服務(wù)模式，包括銷(xiāo)售服務(wù)等等，我們已經(jīng)能夠做到上門(mén)服務(wù)了?！币?yàn)樽隽诉@些，2008年金融危機(jī)，孔衛(wèi)紅順利度過(guò)了。“沒(méi)有迷失。”孔衛(wèi)紅說(shuō)。而當(dāng)下面臨的風(fēng)險(xiǎn)比2008年還要大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)還有國(guó)家退稅支持，而這次還沒(méi)看到政策支持，但她能扛住。

　　這一波，整個(gè)國(guó)家處在一個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的階段，只要不是品牌的企業(yè)，不是大企業(yè)，很難得到政府扶持。銀行扶持的也是大型企業(yè)，給它們最優(yōu)惠的貸款利息，中小企業(yè)卻很難貸到款。溫州的中小企業(yè)就貸高利貸和民間資本，但是民間資本最高的時(shí)候月利率已經(jīng)達(dá)到3~5厘，代表你借一年的話利息是50%。再看民營(yíng)企業(yè)的利潤(rùn)，溫州人所做的生意，大多是5%~10%的薄利，他們?cè)趺椿睿坑谑?，很多人把?shí)業(yè)當(dāng)作融資平臺(tái)，貸了錢(qián)以后再去生錢(qián)。他們的邏輯是，先去生錢(qián)，生錢(qián)以后再來(lái)救企業(yè)。問(wèn)題是，股票、房地產(chǎn)等投資真的能夠生錢(qián)嗎？

　　“很多人做房地產(chǎn)，然后再把房地產(chǎn)的資金回流到這里。問(wèn)題是，房地產(chǎn)是吃現(xiàn)金的地方，而不是貢獻(xiàn)現(xiàn)金的地方，它恰恰會(huì)把你在工廠里面的現(xiàn)金吸走，其實(shí)這個(gè)叫抽血而不是叫輸血，他們沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。”現(xiàn)在國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)嚴(yán)格調(diào)控，溫州人倒房也難了，股票市場(chǎng)也不靈了。那些以實(shí)業(yè)抵押貸款來(lái)生錢(qián)的企業(yè)，可能就還不了貸，也就是沒(méi)有機(jī)會(huì)喘息了。“做企業(yè)真的需要去種一棵樹(shù)，而不只是去賺一點(diǎn)錢(qián)?！笨仔l(wèi)紅提出一個(gè)“反哺產(chǎn)業(yè)鏈”的思路，自己也去實(shí)踐了，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)從小做大，由大做強(qiáng)的艱難過(guò)程。

　　孔衛(wèi)紅有一個(gè)委內(nèi)瑞拉客戶，開(kāi)始合作時(shí)，采購(gòu)額僅為50萬(wàn)美元，她將利潤(rùn)反哺去培育這個(gè)客戶，一起做市場(chǎng)，3年后采購(gòu)額做到3000萬(wàn)美元?？仔l(wèi)紅說(shuō)：“客戶跟你這么長(zhǎng)時(shí)間之后，他愿意跟你一起進(jìn)行后續(xù)的拓展，甚至反過(guò)來(lái)給我們投資，這就是客戶的價(jià)值。我不認(rèn)為我賺那么多錢(qián)有什么用，我能夠站在產(chǎn)業(yè)鏈整合的前端，這是我努力的方向，而不是光賺錢(qián)?！?/FONT>

　　一個(gè)好的整合者，要舍得反哺工廠?？仔l(wèi)紅的做法是，別人是定單出貨之后30天付款，她是一下定單就預(yù)付款，同時(shí)提供技術(shù)支持?？仔l(wèi)紅投了大量的錢(qián)做開(kāi)發(fā)中心。一般而言，下游工廠見(jiàn)不到定單之前不會(huì)投資開(kāi)發(fā)。作為上游整合者，孔衛(wèi)紅把設(shè)計(jì)師全部派出去參展，和客戶溝通，收集信息，做完流行趨勢(shì)分析之后，回來(lái)跟下游工廠分享，然后投錢(qián)開(kāi)發(fā)模具。如果是下游工廠開(kāi)發(fā)模具，這個(gè)費(fèi)用她也承擔(dān)。

　　“我要做平臺(tái)，讓這個(gè)鏈上的所有人跟著我從OEM變成ODM?！笨仔l(wèi)紅說(shuō)，“其次，有了平臺(tái)，你跟政府談，跟銀行談都是扎扎實(shí)實(shí)的?！边z憾的是，像孔衛(wèi)紅這樣“好心”的整合者太少了。溫州很多工廠，包括很多拿到政府補(bǔ)貼的大工廠，他們把錢(qián)都拿去買(mǎi)地買(mǎi)房子，工廠的業(yè)務(wù)慢慢萎縮掉，導(dǎo)致整個(gè)下游工廠處境艱難，不得不想其他辦法“生錢(qián)”，精力不得不離開(kāi)主業(yè)，走向敗局。

　　不如做房地產(chǎn)？

　　有人說(shuō)，溫州企業(yè)不是差不差錢(qián)的問(wèn)題，而是錢(qián)投向哪的問(wèn)題。據(jù)溫州大學(xué)商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)張一力觀察，目前絕大多數(shù)溫州民企都直接或間接與房地產(chǎn)有關(guān)聯(lián)。“服裝企業(yè)利潤(rùn)有限，我們是以它為平臺(tái)，積累人脈或是融資。”溫州中國(guó)雪谷集團(tuán)董事長(zhǎng)朱增紹告訴記者，以房地產(chǎn)行業(yè)為例，若是開(kāi)發(fā)商投資房產(chǎn)項(xiàng)目暫缺一兩千萬(wàn)元的資金，他們就注入這筆資金，開(kāi)發(fā)商向他們支付20%到30%的月息，3個(gè)月后收賬。朱增紹表示，這種投資方式便捷省力，甚至超過(guò)了服裝業(yè)給他帶來(lái)的純利潤(rùn)。朱增紹稱，只要是合法的有利可圖的項(xiàng)目他都參與。

　　“現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)(房地產(chǎn))不好，形勢(shì)也不明朗，目前處于退出的狀態(tài)(之前已經(jīng)投下去的項(xiàng)目，現(xiàn)在都在收錢(qián))?！睖刂菝駬P(yáng)集團(tuán)董事長(zhǎng)劉逢燕對(duì)記者說(shuō)。這一輪的國(guó)家信貸收緊使不少企業(yè)貸款無(wú)門(mén)，同時(shí)房產(chǎn)限購(gòu)令又使溫州老板所開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)或自己所擁有的房產(chǎn)滯銷(xiāo)，資金卡殼。蒼南某鞋企，近10年來(lái)，企業(yè)的老板將其在鞋機(jī)制造上賺來(lái)的錢(qián)全部用于買(mǎi)房，北至黑龍江，南到海南，處處有房產(chǎn)。而主業(yè)這塊，10年無(wú)發(fā)展。

　　“現(xiàn)在(溫州)樂(lè)清的制造企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模在2億以下的，基本上是虧損的，因?yàn)槔麧?rùn)低，沒(méi)有量的疊加都是虧的。他們只是把企業(yè)作為融資的平臺(tái)，搞一些其他的投資。”溫州環(huán)宇集團(tuán)有限公司副總裁王楚介紹。然而，一個(gè)企業(yè)還沒(méi)打通主業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，就挪用資金到處投資，不但團(tuán)隊(duì)跟不上，客戶服務(wù)跟不上，產(chǎn)品質(zhì)量也跟不上，有一時(shí)繁榮卻沒(méi)有可持續(xù)發(fā)展的本錢(qián)。河海大學(xué)區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究中心主任劉奇洪最近的一份研究報(bào)告也提出，浙江資本追求暴利，在一定程度上抑制了其在產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中的投入，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力出現(xiàn)衰竭跡象。

　　以溫州鞋業(yè)的發(fā)展瓶頸為例，整個(gè)產(chǎn)業(yè)形態(tài)跟泉州是不一樣的，泉州已經(jīng)走到了品牌、設(shè)計(jì)和質(zhì)量，但是溫州還停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，在最下游，不管你是貿(mào)易公司還是工廠，在價(jià)格上面像擠牙膏一樣擠利潤(rùn)。有些鞋利潤(rùn)只有2毛錢(qián)，為了生存，鞋廠繼續(xù)往下走，比如溫嶺地區(qū)，做注塑鞋，把PU變成了PPC，已經(jīng)走到臨界點(diǎn)了，“PPC的鞋子穿3天就可以扔掉了，一股臭味”。這樣往下走，客戶也在往下走，美國(guó)人不會(huì)穿這種鞋子的，歐洲人也不會(huì)穿這種鞋子，只能去找非洲客戶了，但在非洲繼續(xù)走下去的話，連信譽(yù)都會(huì)丟掉。

　　“溫州一些產(chǎn)業(yè)確實(shí)已經(jīng)走到危險(xiǎn)的境地，這是利潤(rùn)導(dǎo)向造成的，如果我們以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向的話是絕對(duì)不可以這樣做的，我寧可不做PPC鞋?！笨仔l(wèi)紅說(shuō)。事實(shí)上，近年來(lái)已有相當(dāng)數(shù)量的溫州中小企業(yè)在不知不覺(jué)中消失。發(fā)展高峰時(shí)期，溫州曾有超過(guò)6000家的制鞋廠，目前的數(shù)量已降至2000余家。溫州本地實(shí)力較強(qiáng)的一些鞋企則都選擇了外出建廠，奧康、康奈、百麗、東藝等有實(shí)力鞋企都已經(jīng)在川、渝、皖甚至國(guó)外建造工業(yè)園區(qū)、生產(chǎn)基地。要么轉(zhuǎn)型，走中高端路線，要么轉(zhuǎn)移，把廠子遷到成本較低的地區(qū)。

　　“我們也想轉(zhuǎn)型升級(jí)，把產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)得更高，但是對(duì)新市場(chǎng)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有懂的人才，甚至也沒(méi)有足夠的資金投進(jìn)去，怎么可能說(shuō)轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)？”這是一位溫州箱包制造商人的困惑，道出了溫州中小企業(yè)的集體困境?？仔l(wèi)紅算是一個(gè)“超越者”，她的經(jīng)驗(yàn)是專注主業(yè)，反哺產(chǎn)業(yè)鏈，往上游走，跟歐美人學(xué)習(xí)做品牌，做市場(chǎng)，從2008年走來(lái)，企業(yè)一步步壯大?！白龅?000萬(wàn)以上之后，我已經(jīng)不在意筆筆生意賺錢(qián)，而是關(guān)心產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，最終惠及自己，讓自己存活下來(lái)?！笨仔l(wèi)紅的專注精神和經(jīng)驗(yàn)值得溫州商人反思。