對(duì)話：臨沂恒安勞動(dòng)保護(hù)用品有限公司總經(jīng)理孟森

2016-08-02 發(fā)布在人物訪談

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個(gè)人簡介：孟森，工商管理碩士，國家認(rèn)證高級(jí)營銷師，中國社會(huì)科學(xué)院研究生院客座教授，全國十大最具競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)師，臨沂市職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)會(huì)長。

先后擔(dān)任醫(yī)藥公司銷售經(jīng)理、集團(tuán)人力資源總監(jiān)、禮品公司總經(jīng)理、鋼鐵公司總經(jīng)理。

先后出版了兩本管理學(xué)專著——《公司同呼吸》和《締造管理者》。

在營銷和企業(yè)管理的第一線工作近20年，有對(duì)市場(chǎng)營銷、人力資源、管理系統(tǒng)建設(shè)的深入研究，有深入到管理現(xiàn)場(chǎng)最前沿的工作經(jīng)歷，有近十年總經(jīng)理的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

小編：您好，孟總，請(qǐng)您簡單介紹一下恒安勞保用品有限公司。

孟總：恒安勞保成立于1995年，是一家專業(yè)從事渠道分銷的勞保企業(yè)?，F(xiàn)有員工105人，年銷售額1.2億元。

恒安勞保的的客戶覆蓋全國各個(gè)省市，除港澳臺(tái)外都有經(jīng)銷商?，F(xiàn)代理國內(nèi)外50個(gè)品牌的產(chǎn)品。其中，國內(nèi)一線品牌包括：踏雪、安全、天征、麗泰、滕安、唐人、唐豐、地球、思創(chuàng)、南核、藍(lán)天、宏源、冠宇、威蝶、海洋鹿、南方、回力、孚晟、金來168、雙錢、南洋、海星、登升、焊獸；國際品牌有：3M、霍尼韋爾、德爾格、潔適比、凱比特、雷克蘭。恒安代理的產(chǎn)品品類齊全，覆蓋十大品類，真正做到一站式采購。

小編：目前中國經(jīng)濟(jì)下行，制造業(yè)倒閉潮頻現(xiàn)，勞保行業(yè)以及具體到恒安有沒有受到經(jīng)濟(jì)影響？

孟總：勞保行業(yè)的影響是比較大的，煤炭鋼鐵化工、重工業(yè)等高能耗的企業(yè)，是使用勞保非常多的企業(yè)，這些企業(yè)的產(chǎn)量下降，必然嚴(yán)重影響勞保行業(yè)。

一是銷售額，市場(chǎng)疲軟，訂單下降。

二是價(jià)格的影響，行情不好，大家進(jìn)入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

三是利潤下降。

恒安也受到影響。成熟市場(chǎng)的銷售有所影響，其他不成熟的區(qū)域沒有影響，整體銷售沒有下降，一季度增加了6.5%，但是增長速度低于20%的預(yù)期。

小編：新形勢(shì)下恒安有怎樣的發(fā)展計(jì)劃？

孟總：恒安一方面降低運(yùn)營成本，二是制定了逆勢(shì)增長的策略：

1、線下營銷重點(diǎn)體現(xiàn)客戶體驗(yàn)，（1）參觀店面，體驗(yàn)產(chǎn)品，（2）試用產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品；

2、線上營銷，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容為王。內(nèi)容營銷是不談銷售的營銷；

3、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，出現(xiàn)問題，恒安主動(dòng)承擔(dān)；

4、差異化營銷。一方面產(chǎn)品差異化，努力做到國內(nèi)產(chǎn)品第一名。第二方面是服務(wù)差異化，我們的服務(wù)是別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到的。比如零缺陷服務(wù)：出貨不出錯(cuò)、發(fā)貨及時(shí)。

5、增值服務(wù)。兩種措施：

一是保姆式服務(wù)。售前：幫客戶招標(biāo)。協(xié)助投標(biāo)、做標(biāo)書、找樣品；售中：備貨（找齊所有產(chǎn)品），發(fā)到所有的城市和農(nóng)村。售后：客戶培訓(xùn)、處理質(zhì)量問題；

二是管理咨詢服務(wù)，幫助客戶提升管理水平，成為現(xiàn)代化正規(guī)公司。

建立三大平臺(tái)：

中國勞保行業(yè)高峰論壇，探討中國勞保行業(yè)未來3-5年的發(fā)展趨勢(shì)和應(yīng)對(duì)措施；

中國勞保行業(yè)精英訓(xùn)練營，培訓(xùn)老板，教會(huì)落地實(shí)操的方法。

中國勞保行業(yè)百強(qiáng)經(jīng)銷商培育工程，用3-5年時(shí)間培育100家銷售額超過一個(gè)億的經(jīng)銷商，有競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)領(lǐng)袖。

小編：隨著電子商務(wù)的興起，生產(chǎn)廠家可以直接對(duì)接客戶，很多行業(yè)的經(jīng)銷商作為中間環(huán)節(jié)的作用被削弱，在勞保行業(yè)存在這樣的情況嗎？恒安作為勞保行業(yè)大型經(jīng)銷商怎么看待電子商務(wù)？

孟總：在勞保行業(yè)這種情況有，不過很少。我認(rèn)為：電商不僅不會(huì)成為勞保流通行業(yè)的主流，還會(huì)成為傳統(tǒng)流通企業(yè)的有力補(bǔ)充：

一是勞保行業(yè)產(chǎn)品大多數(shù)是需要售后服務(wù)的，廠家如果增加那么多的售后人員，會(huì)增加很多成本，利潤不能支撐。

二是使用勞保的企業(yè)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，都是用后才付款，賬期2-6個(gè)月，廠家一般壓不了那么多的流動(dòng)資金。

電商影響的是以零賣為主的小型零售店，繼而影響小型批發(fā)商。因?yàn)槭褂脛诒５男⌒凸S的業(yè)主會(huì)逐漸通過網(wǎng)上購買勞保，不再到實(shí)體店購買。

小編：據(jù)了解，恒安也有自己的網(wǎng)上商店，目前運(yùn)營情況如何？

孟總：恒安的網(wǎng)店經(jīng)歷了從2012年的初試階段的一竅不通，到慢慢的學(xué)習(xí)和成長，現(xiàn)在恒安的電商平臺(tái)已經(jīng)迅速發(fā)展，成為當(dāng)?shù)貏诒ｋ娚贪l(fā)展成長較快的企業(yè)，逐步引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

小編：機(jī)器人目前正在快速取代人工，一方面這個(gè)可以減少勞保工廠的人工成本，但是工人減少也會(huì)顯著影響勞保用品的銷量，您怎么看待機(jī)器代人的現(xiàn)象，您認(rèn)為勞保企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)機(jī)器人時(shí)代的到來？

孟總：機(jī)器人大量使用在勞動(dòng)場(chǎng)所，既會(huì)提高效率、節(jié)省用工成本，又能減少安全事故，這是必然趨勢(shì)，必將影響勞保用品的使用量。

我們也應(yīng)該看到，一是低端勞保銷量必然會(huì)減少，會(huì)逐漸被高端的勞保產(chǎn)品所替代，品質(zhì)的提高，銷售額會(huì)有所增加。二是之前很多產(chǎn)業(yè)工人是沒有使用勞保用品的，也有的人只是使用最基本的勞保用品，隨著工人的勞動(dòng)保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)和國家安全生產(chǎn)監(jiān)督部門檢查加大，會(huì)有更多的產(chǎn)業(yè)工人使用勞保產(chǎn)品得到更全面的防護(hù)，這也會(huì)使銷售額有所增加。三是家庭自我防護(hù)的意識(shí)在增加，會(huì)使用勞保用品。比如家用手套、家用口罩。這目前基本上是空白市場(chǎng)，勞保企業(yè)剛剛開始進(jìn)入。

所以，我認(rèn)為即使在機(jī)器人時(shí)代，勞保產(chǎn)品的銷售額增長還會(huì)逐年上升的。

小編：勞保企業(yè)有很大一部分是家族經(jīng)營模式，您怎么看待這種狀態(tài)？

孟總：家庭經(jīng)營模式是企業(yè)發(fā)展初期，實(shí)現(xiàn)快速增長的一種模式，這種模式如果不實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型必然會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展。首先，應(yīng)制定管理制度，從經(jīng)驗(yàn)管理實(shí)現(xiàn)制度管理；第二，完善組織架構(gòu)，明確職責(zé)，分工明確，做到事事有人管、人人知道做什么；第三、梳理完善企業(yè)流程，每件事情員工知道先干什么再干什么，怎么才能干好；第四，建立考核評(píng)價(jià)制度和激勵(lì)機(jī)制，讓員工看到處理多的、工作績效突出的拿的工資多，受到的獎(jiǎng)勵(lì)多。

小編：您曾經(jīng)對(duì)品勝充電寶當(dāng)日即達(dá)的模式做過點(diǎn)評(píng)，您認(rèn)為品勝的案例給勞保行業(yè)可以帶來哪些借鑒意義？

孟總：品勝充電寶當(dāng)日即達(dá)的模式，表面上看是當(dāng)日達(dá)，及時(shí)送貨，提高了用戶體驗(yàn)，更深層次的意義是實(shí)現(xiàn)了賣家和發(fā)貨方的分離，而且軟件自動(dòng)識(shí)別發(fā)貨方。這是一個(gè)非常復(fù)雜的軟件設(shè)計(jì)和賣家、買家、送貨家、結(jié)算方、廠家五方的通力合作。

這為勞保行業(yè)的電商平臺(tái)發(fā)展提供了非常值得借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。這需要其中一方牽頭，整合賣家、送貨方、結(jié)算方、平臺(tái)四方的資源，才能實(shí)現(xiàn)。

小編：迄今，勞保行業(yè)高端論壇已經(jīng)舉辦了三屆，這三屆有哪些收獲？明年還會(huì)繼續(xù)舉辦么？

孟總：勞保行業(yè)高峰論壇對(duì)社會(huì)、對(duì)行業(yè)、對(duì)客戶、對(duì)廠家、對(duì)我們都是非常有利的，大家都會(huì)獲益。

恒安的收獲應(yīng)該是最大的。第一，提高了恒安在業(yè)界的知名度和美譽(yù)度。通過高峰論壇，讓業(yè)內(nèi)更多人知道了恒安，了解恒安的管理思路、營銷思路和企業(yè)文化；第二，擴(kuò)大了恒安在業(yè)界的影響力。論壇上恒安提出了不砸價(jià)、不買回收產(chǎn)品和高仿產(chǎn)品的承諾、提出了“保姆式服務(wù)、管理輸出服務(wù)、零缺陷服務(wù)”等靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)開展競(jìng)爭(zhēng)等理念和做法，引起了行業(yè)專家們的高度贊賞。第三，增加了很多新客戶，吸引了許多資源。很多客戶和供應(yīng)商通過論壇了解到恒安的優(yōu)勢(shì)，紛紛與恒安合作，帶動(dòng)了恒安的銷售增長。

小編：恒安公司作為知名渠道商和勞保行業(yè)電商代表，對(duì)企業(yè)未來的規(guī)劃是什么？企業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)是什么？

孟總：恒安要逐漸成為行業(yè)的引領(lǐng)者，通過恒安自身的發(fā)展，總結(jié)出更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，通過建立的三大平臺(tái)，分享給更多的經(jīng)銷商和供應(yīng)商，引領(lǐng)行業(yè)通過學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷思想、打造銷售隊(duì)伍、建立管理體系、整合各種資源，健康發(fā)展。

明確發(fā)展戰(zhàn)略思路、充分信任經(jīng)理人隊(duì)伍、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量、利用各種資源是恒安得以健康發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)。

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